观点｜宋志平

来源｜领教工坊

ID丨ClecChina

竞争的逻辑

竞争是市场的一个逻辑，也是市场的灵魂。过去在计划经济的时候，我们不竞争所以没有活力，后来引入社会主义市场竞争机制，促使大家在竞争中前进。

宋志平先生在第十三届“中国企业家私人董事会年会”现场发言

我们希望的竞争，应该是良性的、有序的竞争，不需要一些恶性的、无序的竞争。

在一个行业里，大家既是竞争对手，也是利益相关者，所以在竞争中还要学会合作是非常重要的，关于竞争有两件事值得大家思考。

一是，有的集成商/主机厂/业主在招投标时奉行低价中标。这几天我碰见两个人，第一个人是做工程的，他在另一家企业做项目，而这家企业算得很精，拦标价能够做到投标企业一分钱都不赚，如果投标的企业一分钱也不赚，它怎么生存？第二个人是业主，他和我说最近搞一场投标，最后找了一个低价中标的企业，可是中标以后做到一半就不做了，为什么？做不下去了，不但做不下去，把预付款也都乱花了。这种低价中标的思维方式是有问题的，其实中标应该是一个综合的性价比，应该把性能放在前面，各种性能——技术、质量、服务、品牌这些放在前面，而不要单纯的只讲价格。很多主机厂在那设立的都是拦标价，价格高一点，自然出局，这要改善。

二是即使没有这样的招投标，企业之间照样会大打出手，照样会搞低价式的竞争。这就使得我们整个市场出现行业内卷。

其实，竞争是对计划经济的一种校正，从“竞争”到“竞合”，合作又是对恶性竞争的一种校正。企业之间应该有竞争，还要有合作，要处理好这个关系。

我在中国建材工作期间，当时就提出了“四化”：

 第一，发展理性化。当行业发展出现过剩之后，就不要再建设同质化的新生产线。

第二，产销平衡化。我们经常讲以销定产，究竟市场有多大的容量，作为供应方到底应该生产多少东西，投放多少东西，这也是非常之重要的。

第三，竞争有序化。要进行有序的竞争，不要进行无序的竞争。

第四，市场健康化。只有大家既竞争又合作，市场才能健康化。

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如何克服内卷

如何克服行业内卷？这么多年来我一直在想这个问题。有几件事比较重要，可能一招一式都不行，必须综合的来实施。

第一，制定好产业政策。供给侧要减量堵住，至少不要增量，需求侧去拉。企业不要在过剩行业里再投同质化项目，只投有本质上创新的项目。

第二，行业自律，不打价格战。要做到行业自律是不容易的，在西方行业自律主要是通过工会，工会来维护整个行业利益的，进行行业自律。

“博弈论”里有一个“囚徒困境”，大家打价格战往往用这个理论。要处理好“囚徒困境”就是大家不见面、互相猜疑，所以会盲目降价，这个时候该怎么办？领军企业，带头企业要带头站出来把价钱顶住，中小企业跟上去，这样才行，不然都是“囚徒”，都在猜疑，今天你降，明天我降，那不是打乱仗了吗？

2009年在芜湖海螺，召开了海螺水泥论坛，我当时在会上做了个演讲说“行业利益高于企业利益，企业利益孕育于行业利益之中，覆巢之下没有完卵。”大家说宋总讲的太高了一些，我们还要再打仗，要优胜劣汰，要打死他们，然后再涨价。我说，战争该结束了，因为你们都打了30年仗，这30年仗里企业不是越打越少，而是越打越多，单纯靠打仗是不行的。爱尔兰CRH是世界500强做水泥的企业，它的首席执行官阿尔伯特跟我讲，如果按照打仗的打法，水泥行业要想彻底的打成良性化，大概需要40年时间。大家愿意再打40年吗？

大家达成共识后，水泥行业从2011年开始到后来效益都不错。现在行业竞争激烈，所以我就讲，一定不要回到过去走的路，一定要行业自律，其实工会（协会）要起重要的作用。协会有两个重要作用，一是行业自律，二是反垄断。反垄断指的是国外的企业如果来中国，协会要反垄断，另外自己如何维护价格，是要自律。

第四，加大企业“走出去”力度。我们讲双循环，最近这段时间大家都讲出海，出海比较重要。现在，出海是在之前（企业）走出去的基础之上，新一轮的出海。我们面临两大问题：第一个问题是内卷过剩，出去一部分企业是必然规律。第二个问题事贸易保护主义。企业要积极应对国际形势。在这种情况下，我们的大背景是中国制造全球制造，中国是全世界的工厂，很多产能是建立在全球的消费基础之上，所以我们的一部分产能就得出去。这一轮走出去，我们要带着资本、技术、装备、管理、品牌等优势出去。

第五，从红海到蓝海。我刚刚讲到了集中，很多企业不可能都集中，还有那么多的中小企业在竞争中该怎么做？它们无法左右价格，只有大企业才能左右价格，怎么办？

差异化，我之前去过湘钢，它在钢铁行业不是一家大企业，既没有焦炭，也没有铁矿砂，甚至没有海港的优势，这样的一家企业怎么生存？它就走了差异化，只生产两种东西：一个是高端汽车钢板，早年和印度米塔尔合作。另外一个是硅钢片，现在搞储能用量很大，每年效益很好，仅次于宝钢。它就走差异化、高端化、品牌化和细分化的道路。